FocusIT

Acum putin timp scriam despre Paymo, un produs romanesc pentru pontaj si facturare. Pentru a afla mai multe despre povestea din spatele produsului am stat de vorba cu Jan Lukacs, general manager pentru Logic Design.

FocusIT: Pentru cei care nu va cunosc – cine este Logic Design si cu ce se ocupa?
Jan Lukacs: Logic Design e o agentie web din Oradea, care in momentul actual se ocupa de doua business-uri separate: web design/development pentru diferiti clienti din afara Romaniei si dezvoltarea aplicatiei de pontaj online si facturare Paymo (incepand cu anul 2007).

FocusIT: Inainte de Paymo ati inceput cu Light Design Works. Ce ati invatat din aceasta experienta si cum v-a ajutat pentru Paymo?
Jan: Din punct de vedere tehnic, am ajuns sa avem know-how-ul necesar pentru a sustine proiecte online cu milioane de utilizatori pe luna, ceea ce ne-a permis sa construim o solutie scalabila pentru Paymo. Am invatat ce inseamna sa faci suport de calitate daca vrei sa-ti faci clientii fericiti si am inteles mai bine modul de gandire al clientilor straini (care difera radical de cel al clientilor romani). Sunt de parere ca trebuie sa intelegi modul de gandire al unui client inainte de a-i vinde ceva. In plus, am inteles ce inseamna concurenta globala si cat de greu e sa-i faci fata.

FocusIT: Cum gandesc clientii straini fata de cei romani?
Jan: Clientii straini apreciaza calitatea si sunt pregatiti sa plateasca pentru ea. In acelasi timp, fac tot posibilul sa respecte planul initial si workflow-ul intr-un procent mult mai mare decat clientii romani care sunt mult mai “heirupisti”. Din punct de vedere tehnologic sunt mai educati si in momentul in care nu cunosc ceva stiu sa asculte. Au o gandire de tipul “win-win” versus “win-teapa” si gandesc mult mai bine problemele pe termen mediu si lung.

FocusIT: Cum a aparut ideea lui Paymo?
Jan: Ideea de Paymo a aparut din mai multe nevoi proprii. Lucrand cu diversi clienti ca si agentie web aveam nevoie de un tool care: sa ne arate cat timp se lucreaza pe diferite sarcini, unde sunt timpii morti si cum putem eficientiza lucrul; sa ne ajute in ofertarea clientilor noi, cu ajutorul statisticilor bazate pe proiecte similare; sa ne rezolve problema facturarii clientilor in functie de orele lucrate. La momentul acela existau pe piata cateva solutii, insa aveau mari deficiente. Atunci am sesizat o oportunitate si am dezvoltat acest produs (care initial era pentru uz intern) si l-am lansat pe piata.

FocusIT: Ce surse de capital/finantare ati folosit pentru a dezvolta Paymo? Cat de mult v-a ajutat business-ul de servicii in acest sens?
Jan: Agentia web a fost business-ul care ne-a permis sa dezvoltam aplicatia, fiind self-funded.

FocusIT: Cati clienti free vs. premium are acum Paymo? Se poate vorbi deja de un break-even?
Jan: Avem in jur de 10000 de companii care au testat varianta free si 100 de companii care sunt clienti premium (mai mult de trei angajati care folosesc sistemul), iar pana la sfarsitul anului putem vorbi de break-even.

FocusIT: Aveti in vedere dezvoltarea si a altor produse proprii?
Jan: Da.

FocusIT: Ce metode abordati pentru a face fata concurentei globale?
Jan: Incercam sa compensam bugetele mici de publicitate prin calitatea produsului si ne bazam foarte mult pe word-of-mouth marketing. Pentru toti utilizatorii Paymo oferim suport gratuit. Paymo este disponibil in mai multe limbi, marea majoritate a traducerilor fiind facute de comunitate. Nu in ultimul rand, monitorizam miscarile concurentei. De cand exista Paymo am primit sute de mesaje de la utilizatori multumiti. Mai nou am inceput sa folosim un sistem transparent de feedback. Ne bucura foarte mult cand primim mesaje de incurajare sau ni se relateaza ca ajutam afacerile mici sa creasca. Sunt un booster la moralul echipei.

FocusIT: Care au fost cele mai dificile probleme cu care v-ati confruntat pana acum in dezvoltarea lui Paymo?
Jan: Din punct de vedere tehnic nu am avut nici un fel de problema datorita experientei din trecut. Probleme au fost pe partea de business development si de adaptare la noul model care implica un alt set de reguli decat lucrul cu diferiti clienti.

FocusIT: Ce probleme ati intalnit pe partea de business development?
Jan: In primul rand lipsa de experienta in marketing si promovare. In plus, este foarte greu sa gasesti reselleri pentru modelul SaaS, fapt ce ingreuneaza cresterea. In modelul de sofware traditional este mult mai usor sa dezvolti canale de sales decat pe SaaS, care desi nu e un concept foarte nou inca mai are de dovedit si de castigat interesul jucatorilor traditionali.

FocusIT: Ce e diferit intre un business de servicii si un business de produs?
Jan: Exista diferente foarte mari intre dezvoltarea custom pentru un anumit client si dezvoltarea unui produs propriu. Din punct de vedere al business-ului dezvoltarea custom pentru clienti e un business care creste oarecum liniar. In mod efectiv pe custom iti vinzi timpul, ceea ce te limiteaza foarte tare. Daca vrei sa cresti trebuie in mod continuu sa-ti cresti echipa. In IT costurile cele mai mari sunt cele cu personalul si din aceasta cauza e foarte greu sa cresti si chiar daca reusesti, aceasta crestere e oarecum nesustenabila mai ales in conditiile economice de acum. Dezvoltarea de produse proprii e mai avantajoasa din punct de vedere al cresterii, poti sa cresti cifra de afaceri fara sa-ti creasca cheltuielile in acelasi ritm, ceea ce pe termen mai lung e mult mai profitabil. In acelasi timp si un exit dintr-o astfel de afacere e mult mai usor de realizat (decat pe custom), mai ales in cazul unui produs bun care reuseste sa-si faca un brand pe piata. Din punct de vedere al managementului per total e mai relaxant si mai usor modelul de produs propriu.

FocusIT: De ce crezi ca nu avem mai multe exemple de produse romanesti dezvoltate pentru piata internationala?
Jan: Ne lipsesc:
- ideile bune cu un business plan viabil in spate
- investitorii pe plan local (care sunt foarte putini)
- networking-ul necesar aducerii investitorilor straini (care de multe ori nu vin aici din cauza primului punct)
- bugetele de promovare
In plus, piata e suprasaturata in acest moment cu produse bune. Este foarte greu sa gasesti o nisa.

FocusIT: Ce sfaturi ai pentru cei care doresc sa porneasca un proiect online/software cu target international?
Jan: Daca au o idee buna, sfatul meu e sa incerce sa se consulte cu cat mai multa lume inainte de a pune in aplicare proiectul si sa nu le fie frica de faptul ca cineva o sa le fure ideea. I-as incuraja sa gandeasca afacerea cel putin pe termen mediu, iar daca sunt la primul proiect sa nu gandeasca o afacere cu exit-ul ca principal scop. Legat de finantare: imprumutul de la o banca ar trebui sa fie ultima optiune de funding. Nu in ultimul rand, le recomand sa aiba grija foarte mare la costuri.

FocusIT: Jan, iti multumim pentru interviu si va uram mult succes in continuare!

Pe aceeasi tema:

• Paymo Time Tracking
• FlairBuilder: un om + un produs + 3 luni = 10.000$
• Fanurio, time tracking romanesc
• Balaur.ro a fost la coafor
• Short and re.p.ly